Miks on Eestis maakleritel halb maine ning millest on see tingitud?

Posted on Posted in Blogi, Kinnisvara nõu, Nõu

Kinnisvaravaldkonnas töötades olen tähele pannud, et Eesti inimeste suhtumine maakleritesse ja maakleriteenusesse on pigem negatiivne ning maakleritel on halb maine. Maakleriteenust  peetakse tihti ebavajalikuks ning võrtsustatakse ka pealetükkivate telefonimüüjatega. Kas tõesti on maakleriteenus enamustele inimestele ebavajalik teenus, mida peabki “pähe määrima”?

Maakleriteenus mujal

hea maakleriteenus

Minu praktika käigus olen täiesti veendunud, et Eestis on maakleriteenus alles lastekingades. Näiteks on Ameerikas maakleriteenus väga oluline ning suuri oskuseid ja teadmiseid nõudev ala. Kinnisvarafirmadesse soovivad tööle minna inimesed, kes on omandanud kõrghariduse (õppinud juristiks, turundusspetsialistiks jne). Maakleriks saamiseks peab inimene seal kõigepealt õppima selgeks põhitõed ning tegema ära kutseeksami. Ainult siis on sul võimalik kandideerida tööle mõnda büroosse.  Seal määratakse uuele töötajale mentori ning siis saab maakler alustada juba oma kliendibaasi loomist.

Eestis ei ole maakleriks saamiseks vaja kõrgemat haridust ning isegi mitte kutsetunnistust. Maakleriks saab hakata igaüks, kes endale firma teha oskab. Usun, et just sellepärast on Eestis väga palju “maaklereid” kes võivad kinnisvara müügist teada vähem, kui inimene, kellele ta vahendusteenust osutab. Kuna puuduvad teadmised “know-how”, siis on sellise teenuse kvaliteet tihti väga madal. Tihti teab sellist teenust osutav inimene sama palju või isegi vähem kinnisvara müügist, kui omanik. Sellisel kvaliteedi juures ei ole ime, kui müügiprotsessis jääb isegi kinnisvara näitamine korteri omaniku kohustuseks. Juhul, kui lõpuks sellisel viisil ostja leitakse, soovib “maakler” saada endiselt oma “teenuse” eest sadu ning vahel isegi tuhandeid eurosid vahendustasuks, kuigi tegelikult tegi kogu töö ära ainult omanik. Seega jääb müüjale negatiivne emotsioon, kuna ta tunneb, et maksis teenuse eest, mida ta tegelikult ei saanud. Ka ostjal jääb negatiivne  kogemus, kuna temal oleks võinud olla võimalus see raha säästa.

Mille järgi maaklerit valitakse?

Tekib küsimus, miks valivad inimesed siiski selliseid ebapädevaid inimesi oma kodu müüma? Uskuge või mitte, kuid inimesed kipuvad maaklerit valides keskenduma eelkõige teenuse hinnale. Tihti ei peeta maakleri valikut isegi olulisemaks, kui autopesula või rehvivahetuse koha valikut, sest arvatakse, et teenus on ju kõigil sama. Mina võrdleks maakleri valiku olulisust advokaadi või arsti valikuga. Kas valiksite enda advokaadiks inimese, kelle teadmised alast on samal tasemel kui tavainimesel? Ilmselt mitte. Lisaks ei vali enamus inimesi endale advokaati või arsti ainult hinna järgi vaid nende jaoks on oluline kindlus, et arst on saanud parima võimaliku väljaõppe ning on piisavalt pädev, et saada hakkama iga tekkiva takistusega.  Kui tegemist on koolitatud ja pädeva oma ala professionaaliga, siis ei ole tema teenus kindlasti odav. Maakleri teenuses peab paika ütlemine, “You get what you pay for”. Nii nagu korraliku advokaadi ja arsti valikul on ka kinnisvaramaakleri valikul võimalik  säästa palju aega ning ka tuhandeid eurosid. Seda juhul, kui olete nõus maksma professionaalse teenuse eest õiglast hinda.

Miks kehva teenust pakkuvad maaklerid endiselt turul on?

Maakleritöö on väga mitmekesine, kodu müües võib kõik minna probleemideta. Palju sõltub sellest milline on kodu, milline ostja, milline on hinnaklass, kodu asukoht ja seisukord. Võib juhtuda, et kõik langeb ideaalselt kokku ning esimene ostja, kes tuleb on nõus kodu müüa jaoks hea hinnaga ära ostma ning tal on olemas kodu ostuks vajalikud vahendid. Paberid on korras, probleeme ei ole ning üle antakse kõik, mis eelnevalt kokku lepitud.

Halb maakler

See on loomulikult parim variant, kuid enamasti ei ole asi nii lihtne. Paljud inimesed proovivad esmalt oma kodu müüa ise, kuid kui see välja ei tule, võetakse tõenäoliselt maakler. Kuna inimesed vahetavad kodu harva, siis ei ole enamus inimesi kursis maakleritööga. Valitakse maakler, kes pakub kodule kõige kõrgemat hinda, kõige madalama vahendustasuga. Kuna selline maakler ei ole enamasti omal alal päev, siis piirdub tema teenus kõigest paari turundusliku tegevusega. Enamasti võtab selliseid meetodeid kasutades müük väga kaua aega ning kõigi nende klientidega on neil ainult suusõnalised lepingud (mis ei kohusta maaklerit ega omanikku millekski). Neil võib portfelli kogutud olla isegi 60+ kodu. Kui juhtub ime ja kodu lõpuks suure allahindlusega ära müüakse (heal juhul veidi alla turu keskmise hinnaga), siis ei jää tavaliselt ostja ega müüa maakleri teenusega rahule.

“Maakler” saab oma tasu kätte ja liigub aga edasi pakkudes sama teenust ka teistele ning ostja ja müüja räägivad oma negatiivsetest kogemusest mitmele tuttavatele. Kahjuks on nii, et heast kogemusest räägitakse 1-2 sõbrale või tuttavale, kuid halva teenuse korral võib negatiivse tagasiside edasi rääkimise tõenäosus on üle 10 korra suurem. Kuna enamasti ei mäletata tookord müügiga tegelenud inimese nime, siis samastatakse seda tavalise maakleri teenusega, mis loobki halva maine. Seega peaks üks hea maakler teenindama väga hästi 5 -10 klienti, iga 1 halva tagasiside saanud inimese kohta.  Need vahed on väga suured ning sellepärast on enamustel inimestel maaklerite suhtes pigem negatiivne kui positiivne info.

Mis võib juhtuda, kui valida vale maakler?

Kodu müük on inimeste elu üks suurimaid finantsilisi tehinguid ning summad, mida on võimalik võita/kaotada võivad ulatuda tuhandetesse eurodesse. Kuna kaotatud summasid ei näha, siis ei tunneta paljud inimesed, kui palju nad tegelikult kaotada võivad. Enamus inimesi paneb kodu müüki ajavaruga ca 6 kuud ning neile tundub, et aega on ning eeldavad, et selle aja jooksul saab kodu ikka müüdud.

Näide 1

Toon näite igapäevaelust. Inimene alustab kodu müüki liiga kõrge hinnaga ning peale kuud aega tulemusteta müüki otsustab ta kõige soodsama maakleri kasuks, kes talle helistanud või kirjutanud on. Kodu pannakse uuesti müüki, kus nüüd on ostja hinnale lisatud lihtsalt maakleri vahendustasu. Kodu seisab internetis minimaalse turundusega juba üle 6 kuu ning selle vastu on huvi olnud kesine ning maakleri ainuke soovitus on olnud hinda langetada. Ka ostjal hakkab aeg otsa saama ning uus kodu mis välja valitud sai hakkab käest ära minema või lõppeb koduvahetuslaenu makseaeg. Tavaliselt tekkib just sellistes olukordades lõpuks ostja, kes pakub kodu eest 3-10% vähem, kui selle reaalne turu hind. Kuna müüjale paistab, et keegi seda kodu nagunii tema soovitud hinnaga osta ei taha on ostja pakutud hinnaga nõus ning on õnnelik, et sai kodu lõpuks müüdud. Ta arvab, et tema kodu ei oleks olnud võimalik ära müü kõrgema hinna eest ning maksab ka maaklerile vahendustasu, kuna ta “aitas” tal nii kaua seda kodu müüa. Kas oleksite imestunud, kui ütleksin, et keskmine ostja kaotab sellistel juhtudel keskmiselt 3%-6% oma kodu hinnast. 100 000€ maksva kodu puhul jääks kaotatud summad ca 3000-6000€ vahele, millele lisandub ka maakleri vahendustasu 1000€.

Usun, et iga inimene oskab ka ise oma kodu alla turu hinna ära müüa. Selleks ei ole vaja võtta maaklerit.

Millist teenust pakub oma ala professionaal?
Näide 2

Samas jätavad nad valimata maakleri, kes oleks olnud nõus kodu müüma normaalse hinnaga ning kelle tasu oleks olnud  4000€. Professionaalne maakler, kes võtab endale kohustuse kodu müüa on koolitatud ning põhjaliku turundusplaaniga, mille järgi investeerib ta suure osa oma vahendustasust turundusviisidele, mis aitavad kodule ostja leida. Tavaliselt leitakse motiveeritud ostja 1-3 kuuga, kes on nõus maksma kodu eest keskmiselt 3-4% üle turuhinna. Seega saab omanik oma korteri eest päeva lõpuks turuhinna ning talle jääb alles nii tema aeg kui ka raha.

NB! Usun, et enamus lugejaid seda näidet ei usu, kuid olen seda hea meelega nõus tõestama.

Kuidas olukorda parandada?

Vastus on lihtne, turul kehtib nõudluse ja pakkumise suhe. Kui teenusel puudub tellija, siis kaob ka sellise teenuse pakkuja. Kui inimesed keelduksid ebapädevate maaklerite teenuste kasutamise ja selle eest maksmise, siis sunniks see neid turult lahkuma või ennast arendama.  Mõlemal viisil paraneks pakutava teenuse kvaliteet ning inimeste rahulolu. Usun, et kui rohkem inimesi teaksid riske, mis võivad kaasneda ebapädeva maakleri valimisel, siis otsustaksid nad teisiti.

Kuidas olla kindel, et valitud maakler on teie jaoks parim?

Maaklerit valides uurige alati tema tausta, milline on tema teenuse kvaliteet ning kuidas plaanib ta teie kodu müüa. Küsige, millise aja jooksul kodu müüdud saab, mis oleks see summa mis teie, kui omanik kindlasti kätte saate ning mis on teie ja maakleri kohustused protsessi juures? Oma ala professionaal oskab teile kohapeal öelda tõenäolise müügihinna, müügiaja ning sihtgrupi (milline inimene seda kodu osta sooviks). Kindlasti peaks ta oskama põhjendada valitud müügihinda ja oma vahendustasu. Just vahendustasu põhjendamisoskus on väga oluline. Otsuse kodu valida teeb ostja kohapeal asjaga tutvudes ning hinda pakkudes. Kui teie maakler ei suuda oma vahendustasu eest siesta, siis miks te arvate, et ta seda teie kodu hinna osas teeb?

Kas teil on olnud kokkupuuteid maakleritega ning milline on Teie tagasiside olnud?

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata.